Ces messieurs les clients

L’expert

Christoph Wendt et Michael Gebhardt dirigent l’institut de beauté « Prachtburschen » à Münster depuis juin 2017. Avec leurs trois employées féminines, ils s’adressent exclusivement à une clientèle masculine. Christoph Wendt est esthéticien. Il a travaillé dans le secteur commercial pendant de nombreuses années avant de lancer son entreprise tandis que Michael Gebhardt, ingénieur diplômé, est responsable du marketing. En mars 2019, ils ont rem porté le prix « Gloria – Deutscher Kosmetikpreis » dans la catégorie « Unternehmungsgründung (création d’entreprise) ».    

 Quelle est la plus grande différence hommes et femmes en matière de soins de la peau ?

Contrairement à la femme qui le sait en général grâce à sa mère, l’homme doit apprendre tout seul que les soins et le nettoyage quotidien sont nécessaires et importants. Car un père ne passait pas ce genre d’information à son fils. Il lui montrait peut-être comment se raser, mais sur les soins de la peau, pas un mot – ou presque. C’est pourquoi nous reprenons ce rôle et devons tous les jours éduquer ces messieurs, comme le décrit notre concept.

Pourquoi les hommes viennent-ils chez vous ?

Lorsque nous avons ouvert notre institut il y a plus de deux ans, nous supposions que les hommes viendraient pour améliorer l’aspect de leur peau. Aujourd’hui, nous avons compris qu’ils recherchent tout autant la détente. Ainsi, notre soin le plus demandé, le soin du visage « Prachtburschen Premium » que l’on pourrait traduire par « Premium Beau Gosse », allie un soin en fonction du type de peau et un massage facial relaxant de 20 minutes. Toutefois, s’il s’agit avant tout de se relaxer, le client réservera l’un des trois traitements « splendour time ».

Vos clients savent-ils ce qu’ils veulent ?

 Souvent, ils souhaitent avoir une peau plus nette ou moins rouge. Cependant, la plupart d’entre eux n’ont pas d’idée précise sur la question, ne serait-ce que parce qu’ils ne connaissent pas la cosmétique apparative. Par conséquent, ils ne réalisent pas quels soins sont possibles ni comment nous pouvons les aider. Par exemple, si nous recommandons de combiner un soin du visage et un ultrason contre la couperose, ils l’acceptent généralement avec confiance. C’est très stimulant.

Parlons ultrasons. On dirait que ces messieurs s’intéressent aux traitements apparatifs ? Après tout, ils sont souvent férus de technologie.

Oui, mais nombreux sont les clients qui hésitent à recourir aux seuls traitements apparatifs en raison de leur coût. Et de toute façon, procéder à une microdermabrasion lors d’une première visite, c’est rare. Nous commençons généralement par un soin du visage puis nous décrivons les options apparatives auxquelles nos clients ont souvent recours plus tard.

Quel rôle joue l’anti-âge ?

« Anti-âge », c’est un mot qu’un homme ne prononce jamais ! Nous avons maintenant effectué près de 2000 soins du visage, et je ne pense pas avoir entendu l’expression « anti- âge » prononcée plus d’une dizaine de fois. C’est probablement parce que l’on dit qu’avec  l’âge, les hommes deviennent plus mûrs, plus virils, plus intéressants – et que l’on ne dit pas forcément d’eux qu’ils sont plus ridés. C’est pourquoi, lutter contre les signes du vieillissement ne les effleure même pas.

En quoi la peau d’un homme est-elle particulière ?

Elle vieillit plus lentement, mais ses rides sont plus prononcées. D’où cette idée selon laquelle l’homme est plus viril avec l’âge. De fait, sa peau est par nature plus épaisse et donc plus robuste mais le rasage les rend aussi souvent plus sensibles.

Quels sont les problèmes de peau les plus fréquents ?

Les rougeurs, les impuretés, les pores dilatés ou une peau grasse et brillante puisque que les hommes ont plus de glandes sébacées. Mais tout dépend de l’âge : notre plus jeune client a 13 ans. Ses besoins sont évidemment différents de ceux d’un client de 87 ans. Le second cherche à se détendre tandis que le premier veut combattre son acné. Nombreux sont les hommes de 30 à 50 ans qui se donnent les moyens de leurs ambitions en sachant que leur apparence joue un rôle, même si cela peut paraître superficiel. Cette tranche d’âge souhaite rendre sa peau plus pimpante et plus saine pour paraître plus fringante. C’est sans doute la raison pour laquelle nos soins du visage sont si souvent réservés puisqu’en fin de compte, il sera notre carte de visite face à notre interlocuteur. Tout le reste se camoufle aisément.

Peut-on dire que les hommes d’aujourd’hui accordent plus d’attention à leur apparence qu’il y a 20 ans ?

Absolument. Depuis longtemps, et c’est sans doute ce qui explique ce phénomène, Monsieur n’est plus seul à gagner de l’argent pendant que Madame « n’a qu’à » se faire belle. Bien au contraire : Madame veut un homme soigné à ses côtés. En matière de soins pour hommes, il faut aussi avoir à l’esprit que les campagnes en magasins spécialisés (drogueries, grandes surfaces) et le lancement de gammes spécifiques « Pour lui » contribuent à sensibiliser ces messieurs aux soins de la peau, ce qui au passage rend un énorme service aux professionnels de la cosmétique. Mais je dois avouer que ça me hérisse lorsqu’un client me dit qu’il a acheté un produit en droguerie. En général, il ne sait pas ce qui convient à sa peau et achète souvent n’importe quoi, sans parler du fait que la combinaison des substances actives contenues dans un produit à dix francs ne pourra pas avoir l’effet escompté.

Comment conseillez-vous votre client dans ce cas ?

Nous commençons toujours par une analyse de peau informatisée. Inutile de conseiller à un homme des produits à base d’aloe vera ou d’acides hyaluroniques à chaîne courte, longue et moyenne car il ne comprend généralement rien à ces substances. Il faut tout simplement lui expliquer pourquoi un produit donné est bon pour sa peau et, très important, comment l’utiliser. Dans ce but, nous avons créé un programme de soins de la peau décliné en « soins débutants », « soins avancés » et « soins professionnels ». Le programme comprend cinq étapes, dont le nettoyage constitue la base.

Pourquoi le nettoyage de la peau est-il si important ?

Les gens se nettoient souvent au savon ou tout simplement à l’eau. Poser la question à ce stade : « Comment vous brossez-vous les dents ? » ou « Comment faites-vous la vaisselle ? » permet au client de se rendre compte que le nettoyage ne se fait pas qu’à l’eau. Lorsque le client éprouve une nouvelle sensation après un soin nettoyant adapté à son type de peau, c’est un moment magnifique. Notre savoir-faire lui inspire alors de plus en plus confiance et, la fois d’après, il repartira peut-être avec une lotion pour le visage.

Qu’est-ce qui distingue les clients masculins comme groupe-cible ?

Les clients masculins apprécient en général énormément nos prestations et nous remercient après le traitement, c’est frappant. Et ce sont des clients qui donnent également de généreux pourboires.

Peut-on dire qu’en institut, les hommes sont moins compliqués que les femmes ?

À mon avis, une femme se dit souvent qu’il doit y avoir un nouveau moyen de la faire paraître encore plus jeune. Ou alors « elle a lu que... », tandis que l’homme est simplement moins réfléchi car il ignore tout des soins de la peau. En contrepartie, quand il se lance, il se lance.

Texte : Nadine Schneider

Photo : stock.adobe.com (1)