Wirksam Werben

Die Corona-Krise macht das Wirtschaften nicht einfach und verunsichert. Darum sollten Sie gerade jetzt Flagge zeigen und beim Definieren des Marketing-Budgets das Maximalprinzip anwenden. Um das Institut jetzt optimal auf den Neustart vorzubereiten, sind aber nicht nur Putzen, Dekorieren oder Brainstormen für neue Behandlungen wichtig. Wir sollten uns klarmachen, dass wir zumindest einige unserer Kunden wieder neu gewinnen müssen.

Viele Kunden haben die Pflege von Haut und Nägeln wieder selbst in die Hand genommen. Jetzt liegt es an Ihnen, diese Kunden wieder in Ihren Betrieb zu holen. Also her mit den Ideen zur Selbstvermarktung!

Rühren Sie die Werbetrommel!

Aber ach: Was wird das alles kosten? Ist es nicht ziemlich unvernünftig, in Zeiten leerer Kassen und fehlender Kunden Geld für Werbung und Marketing auszugeben? Nein, ganz sicher nicht! Denn wer Produkte und Dienstleistungen nicht einer breiten Öffentlichkeit vorstellt, kann nicht erwarten, dass alle Welt Schlange steht und kaufen oder sich behandeln lassen will. Das heisst für alle Selbstständigen: die Werbetrommel rühren, Angebote oder Angebotspakete schnüren und diese Informationen voller Selbstvertrauen nach aussen bringen. Und damit alle diese Massnahmen in einem vernünftigen Rahmen bleiben, sollte eine Obergrenze für unsere Ausgaben, also ein Budget, festgesetzt werden. Es gibt verschiedene Methoden, um ein Marketingbudget zu ermitteln:

• Die Prozent-Methode legt fest, wie viel Prozent vom Umsatz (oder vom Gewinn) Sie für die Dauer eines Jahres für Marketing- Massnahmen ausgeben wollen.
• Die Zielmethode orientiert sich an Ergebnissen, die Sie erreichen wollen.
• Bei der Pro-Kopf-Methode legen Sie fest, wie viel es Ihnen wert ist, eine einzige Kundin zu gewinnen.
• Die Bedarfsmethode, die eigentlich nur im Jahr der Geschäftseröffnung interessant ist, wenn viele einmalige Werbekosten, etwa für die Beschriftung des Schaufensters oder das Design eines Firmenlogos anfallen.

Ich persönlich habe immer mit der Prozent- Methode gearbeitet. Wenn sich im Laufe des Geschäftsjahres aber neue, lukrative und/oder erfolgversprechende Werbemöglichkeiten geboten haben, habe ich diese genutzt. Wozu bin ich meine eigene Chefin? Jetzt heisst es «nur» noch, die geeigneten Massnahmen zu finden!

In Erinnerung bleiben

Das Internet ist natürlich ein wichtiges Medium, um Sie und Ihr Institut (wieder) bekannt zu machen. Aber auch ein Thema für sich, weshalb ich hier nicht näher darauf eingehen möchte. Nur so viel: Beachten Sie bei allem, was Ihren Internet-Auftritt betrifft, die rechtlichen Vorgaben und ermöglichen Sie Ihren Kunden ausserdem, Kommentare abzugeben. Achten Sie stets auf Aktualität. Mit einem eigenen Blog haben Sie zudem die Möglichkeit, auch bei einem Lockdown Ihren Kunden in Erinnerung zu bleiben und ihnen sogar einen Zusatznutzen zu bieten.

Nutzen Sie – im wörtlichen Sinne – Ihre Aussendarstellung: Fahrzeug-Beschriftungen, eine grosse Plakatwand vor Ihrem Institut, ein feststehender Anhänger oder Ähnliches. Diese Art von Werbung kann man nicht wegzappen oder überblättern. Seien Sie hier kreativ! Gute Folien auf einem Auto müssen z. B. nicht teuer sein und halten lange. Wer weiss, vielleicht würden Familienmitglieder oder Freunde gegen ein kleines Entgelt Ihre Werbung auf ihren Fahrzeugen erlauben? Wenn Sie genügend Fläche vor Ihrem Institut haben und der Vermieter es erlaubt, könnten Sie eine eigene Plakatwand aufstellen (Achtung: ab einer gewissen Grösse brauchen Sie eine Baugenehmigung!) und dort das ganze Jahr über quasi zum Nulltarif werben. Plakate gibt es oft günstig oder gar kostenlos von Ihren Depotlieferanten. Sie können sie noch durch eine auffällige Banderole mit Ihrem Logo oder Ähnlichem ergänzen.

Gegen eine kleine Miete erklären sich vielleicht sogar Nachbarn mit einem grossen Grundstück zu einer Kooperation bereit. Nutzen Sie – falls Ihr Gebäude nicht gemietet und eine Genehmigung eingeholt wurde – einen Teil der Fassade als Werbeträger, z. B. mit einem gut gestalteten Metall- oder Glasschild. Diese Investitionen sind (abgesehen von den Mieten) einmalig.

Kennen Sie Guerilla-Werbung?

Haben Sie schon mal von Guerilla-Werbung gehört? Damit sind kleine, spontane und ganz gezielt durchgeführte Werbe-«Attacken » gemeint. Sie sollten überraschend und nicht vorhersehbar sein. Hier zwei Beispiele aus anderen Branchen: Eine Anwaltskanzlei stellte einen ausrangierten Polizei- Mannschaftsbus an verschiedenen Stellen in ihrer Stadt ab, nachdem sie den Schriftzug «Polizei» mit «Kanzlei» samt Adresse und Kontaktdaten überklebt hatte. Eine Autovermietung nutzte an einem Flughafen nach heftigem Schneefall die Heckscheiben dort geparkter Fahrzeuge, um ihr Logo darauf zu «zeichnen». Sie sehen: Alles, was die Menschen aufheitert und den Alltag unterbricht, fällt auf und bleibt im Gedächtnis haften. Und diese Massnahmen waren nicht mal teuer.

Was wäre Werbung ohne Empfehlungsmarketing? Jeder hat schon einmal jemand anderen um einen guten Tipp gebeten – für einen Coiffeur, eine Fusspflegerin, einen Facharzt oder Ähnliches. Bitten Sie Ihre Kunden doch einfach, Empfehlungen für Sie und Ihr Institut auszusprechen! Voraussetzung ist natürlich, dass Ihre Kunden zufrieden sind und Sie gerne weiterempfehlen. Hier hilft oft ein kleiner Anreiz für Stammkunden, etwa eine kostenlose Handmassage oder Wimpernfärben, wenn ein Neukunde auf Empfehlung einen Termin gebucht hat. Und es ist einfach, den Erfolg der Aktion zu messen, denn Sie müssen lediglich Neukunden beim Erstbesuch fragen, ob und wer die Empfehlung ausgesprochen hat. Oder Sie arbeiten mit Coupons oder Gratis-Codes online.

Auch innovative Marketing-Allianzen lassen sich gut nutzen, wenn dabei für beide Partner eine Win-Win-Situation entsteht. Werben Sie in anderen Unternehmen zum Nulltarif – durch Werbeflächentausch! Coiffeure oder Fitness-Studios, aber auch Bäckereien oder Buchläden bieten auf Gegenseitigkeit oft Gelegenheit, Drucksachen auszulegen.

Mit Coiffeur-Salons, Fitness-Studios oder auch Brautmodengeschäften könnten Sie über eine gemeinsame Website nachdenken – die Themen sind ähnlich gelagert und Pflege sowie Kosten würden geteilt. Hier sollte aber immer der Zusatznutzen für die Kunden im Vordergrund stehen, nicht die eigentliche Werbung! Vorsicht ist auch bei steuerlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen geboten. Sollten Sie grössere und/oder längerfristige Kooperationen eingehen wollen, empfiehlt sich das Hinzuziehen eines Rechtsbeistands.

Nutzen Sie auch die Möglichkeiten, die soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, Twitter, MySpace & Co. bieten. Kostenlos sind gewerbliche Accounts zwar nicht, aber Radius und Geschwindigkeit der Verbreitung sind enorm. Wirkungsvolle Wege sind hier die Eröffnung einer eigenen Unternehmensseite, das Aufspüren von Meinungsführern und die Eröffnung einer Gruppe.

Bloss nicht nerven!

Spielen Sie mit allen Möglichkeiten, aber seien Sie sich auch der Risiken bewusst. Bei den Social Media gibt es einige ungeschriebene Gesetze, die Sie beachten sollten. Wichtig: Authentizität, Transparenz, Zuhören, Dialog, die Community (deren Teil Sie ja sind), (Zusatz)-Nutzen, Informationen (keine Allgemeinplätze) und vor allem «nicht nerven».

Aber auch Sie selbst sind in der Öffentlichkeit ein werbewirksames und dazu noch kostenloses Medium, um Aufmerksamkeit zu erreichen. Zeigen Sie sich, sobald das wieder möglich ist, in Ihrem unmittelbaren Umfeld, etwa bei Sportveranstaltungen, in Schulen und Kindertagesstätten oder bei Stadtfesten. Sie sind Ihr allerbester Markenbotschafter, denn in unserer Branche ist eines ausschlaggebend: Persönlichkeit, Charisma und Ausstrahlung der Instituts- Inhaberin!

Zwischendurch sollten Sie sich immer ein wenig Zeit nehmen, um die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Werbe-Massnahmen einzuschätzen. Welche Massnahme war überdurchschnittlich erfolgreich? Welche hat fast nichts gebracht? Erst wenn Sie ein Gefühl dafür entwickeln, welche Kanäle für Ihr Institut die besten sind, können Sie sich auf diese konzentrieren und sie optimieren!

Dos und Don’ts bei Werbung & Marketing

Legen Sie beherzt los mit Werbung und Marketing – aber vermeiden Sie dabei folgende Fehler:

• Sparen Sie nicht an Logo und Firmenauftritt!
• Verwenden Sie im Netz keine schlechten Fotos (oder gar fremde, für die Urheberschutz besteht)!
• Geben Sie keine veralteten Flyer aus!
• Lassen Sie keine veralteten Infos auf Ihrer Website oder in den Social Media stehen!
• Machen Sie keine Werbung ohne klar definierte Ziele!
• Schauen Sie (trotz Corona- Pandemie) nicht nur auf den Preis!
• Seien Sie Neuem gegenüber nicht übermässig misstrauisch (wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit)!
• Kümmern Sie sich nicht um «tote Pferde»!

Autorin
Claudia Gesang, die gelernte Industrie- Kauffrau, ausgebildete Kosmetikerin und Heilpraktikerin für Psychotherapie arbeitet als Dozentin an der Mainzer Berufsfachschule für Wellness-Kosmetik. Ausserdem ist sie als Seminarleiterin, Autorin und Fachreferentin tätig.

www.claudia-gesangbalance. de  

Text: Claudia Gesang

Fotos: stock.adobe.com (2), Claudia Gesang (1)