Höhere Umsätze durch Zusatzverkäufe

Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil einfach über mögliche Produkte und Dienstleistungen nicht gesprochen wird. Dahinter steckt meist keine böse Absicht, sondern viel mehr Stress (die nächste Kundin wartet schon), mangelnde Ideen der Formulierung (wie sage ich es nur?) und Vorverurteilung (die hat noch nie etwas bei mir gekauft, dann brauche ich der auch nichts zu zeigen). Doch Verkaufen, so attraktiv die Mehrumsätze für Sie als Kosmetikerin auch sind, hat auch enorme Vorteile für Ihre Kunden: Ihre Kunden kaufen von Ihnen hochwertige Produkte und brauchen gewöhnlich eh originelle Geschenke. Darum nerven Sie Ihre Kunden auch nicht, wenn Sie ihnen etwas anbieten, sondern helfen diesen.

Zusatzverkauf steht und fällt mit Ihrem Einstieg

Gerade weil vielen die richtigen Worte zu Beginn fehlen, wird oft nicht das Gespräch gesucht. Dabei ist es ganz einfach, wenn Sie sich trauen, natürlich zu sein. Probieren Sie doch einmal Sätze wie diese aus:

• Ich habe eine Idee, wie Sie Ihr Hautbild verfeinern können/Ihre Rötungen reduzieren/sich noch besser entspannen können. Darf ich Ihnen dazu etwas zeigen?
• Kennen Sie eigentlich schon unsere Gutscheinaktion/Weihnachtsaktion?
• Haben Sie eigentlich schon alle Geschenke? Ich habe da etwas, das möchte ich Ihnen gerne zeigen. Kommen Sie doch bitte mit, ich würde gerne Ihre Meinung dazu hören.

Die Anbahnung von Verkaufsgesprächen wird Ihnen leichtfallen, wenn Sie das Gespräch nicht mit der Haltung „Ich muss jetzt verkaufen!“ angehen, sondern mit einer spielerischen Haltung im Sinne von „Mal schauen, was meine Kundin davon hält.“

Nennen Sie Ihren Preis locker von sich aus

Lassen Sie sich die Preise nicht „aus der Nase“ ziehen. Gehen Sie offensiv und selbstverständlich mit Ihren Preisen um. Bevor Ihre Kundin Sie also fragt, was denn das Produkt kostet, sagen Sie von sich aus den Preis während Ihrer kurzen(!) Präsentation. Beispielsweise „Hier habe ich eine schöne Feuchtigkeitscreme, die bekommen Sie für CHF 49. Bei regelmässiger Anwendung werden Sie merken, wie Ihre Haut noch besser wird.“

Führen Sie hin zum Abschluss

Helfen Sie Ihrer Kundin, sich leicht für Ihre Zusatzangebote zu entscheiden. Fragen Sie beherzt, beispielsweise mit „Was halten Sie davon, wenn Sie sich das Produkt gönnen würden?“ oder „Dieses Produkt nahmen in dieser Woche die meisten Kunden, die noch etwas zum Verschenken gesucht haben. Möchten Sie das auch nehmen?“

Sollte Ihre Kundin ablehnen, so ist das auch nicht schlimm. Schliesslich haben Sie es wenigstens versucht, Ihrer Kundin etwas Originelles unaufdringlich anzubieten. Bleiben Sie also fröhlich – und bieten einfach Ihrer nächsten Kundin etwas Passendes an.

Autor

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Redner, der seit 1999 in der Beauty-Branche erfolgreich tätig ist. Der Autor des Buches „Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister“ gibt Trainings vor Ort als auch online.

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Text: Oliver Schumacher

Fotos: stock.adobe.com (2), Oliver Schumacher (1)