Digital auf Erfolgskurs

Verkauf hat viele Facetten. Beratung auch. Seit rund einem Jahr erleben wir, wie sich viele Dinge von heute auf morgen grundlegend verändern. Doch besonders der Wandel hin zum Digitalen, den die Corona-Pandemie nochmal befeuert hat, bietet für Beauty-Profis auch eine Chance: Mit eigenen virtuellen Beratungsangeboten und begleiteten Produktverkäufen («Guided Buying») können Sie sich für Ihr Kosmetikinstitut neue Kundengruppen erschliessen und sich – parallel zu Ihrem Ladengeschäft – ein eigenes, florierendes Digitalbusiness aufbauen. Was Sie hierzu brauchen, ist ein gutes Konzept, professionelles Equipment sowie Training und Übung. Der Einsatz lohnt sich!

Denn sind wir mal ehrlich: Schon vor Ausbruch der Pandemie wuchs bei vielen von uns die Erkenntnis, dass sich die Ansprüche jüngerer Kunden verändern. Sie sind ausgesprochen online-affin und holen sich ihre Beauty-Hacks am liebsten online in den sozialen Medien. Natürlich kommt die eigene Haut mit den (zumal oft werblich finanzierten) Tipps der diversen Influencer nicht unbedingt klar. Trotzdem ist es nicht einfach, insbesondere jüngere Kunden davon zu überzeugen, regelmässig ins Kosmetikinstitut zu kommen.

Profi für individuelle Hautprobleme

Genau hier setzt die persönliche Online-Begleitung von Kunden an. Ihre Expertise und Ihre Beratung als Hautpflege-Profi bleiben nämlich gefragt. Individuelle Hautprobleme gehen mit Youtube & Co. nun mal nicht weg! Sie müssen nur den Kanal wechseln. Online-Coaching hat vier Dimensionen, die Sie beherrschen sollten:

• Technik (welches Videosystem, Ihre digitalen Skills, dazu Licht, Kamera, Ton)
• Wirkung vor der Kamera, Verkaufskonzept (Leitfaden zur Bedarfs- und Zielermittlung und Herstellung von Verbindlichkeit, Online-Preismodelle)
• Beratungsleistungen (Online-Hautanalyse, individuelles virtuelles Pflege- und Produkt-Coaching, kleine, jahreszeitliche Kur-Programme, ergänzende Video-Tipps, Update-Termine, zum Beispiel vor dem Badezimmerspiegel).

Beratung per Video-Chat

Mit Web-Meetings haben viele Kunden mittlerweile Erfahrung und schalten bereitwillig die Kamera an. Vielleicht haben auch Sie während des Lockdowns mit Kunden geskypt, um diese zu versorgen und den Kontakt zu halten. In Web-Meetings über Skype, Zoom oder Teams wählen sich Kunden über einen Link ein. Diesen Einladungslink wiederum erstellen und verschicken Sie. Nach einer Zusage landet der Termin dann direkt im Kalender der jeweiligen Kunden.

Wenn Sie mit diesen Systemen noch keine Erfahrung haben, dann testen Sie zunächst die verschiedenen Tools aus (die Basisversionen sind kostenfrei) und schauen Sie dann, welches Ihnen am meisten liegt. Für Ihre Kunden ist es letztlich egal, ob Sie zu Skype-, Zoom- oder Teams-Meetings einladen. Sie selbst sollten sich mit den Programmen jedoch gut auskennen, da Sie die Gespräche moderieren und gegebenenfalls Zusatzfunktionen wie das Teilen des Bildschirms, digitale Whiteboards oder virtuelle Hintergründe nutzen wollen.

Wie professionell Ihr Auftritt wirkt, hängt nicht nur von Ihrer fachlichen Expertise, sondern auch von der Inszenierung ab. So inszenieren Sie sich richtig:

• Ihr Hintergrund: Stellen oder setzen Sie sich vor eine neutrale Fläche, ein schönes Produktregal oder erlauben Sie einen überlegten Blick in Ihr schickes Studio. Alternativ nutzen Sie virtuelle Hintergründe (Bilder, die eingeblendet werden). Hierfür setzen Sie sich vor eine neutrale Wand, von der sich Ihre Kleidung farblich abheben sollte, dann lassen sich digitale Bilder/Hintergründe gut einblenden. Profis nutzen einen Green-Screen, was in der Regel aber nicht nötig ist.
• Ihr Bild: Ihr Kopf sollte gut im Bild, von vorne ausgeleuchtet (Ringleuchte), die Kamera auf Augenhöhe und der Platz zwischen Ihrem Kopf und dem oberen Bildrand nicht größer als eine Handbreit sein. Eine seitlich platzierte Softbox sorgt für weiches Licht. Kameraposition und Licht sollten Sie vor jedem Termin offline checken. Wichtig auch: Sitzen oder stehen Sie aufrecht, lehnen Sie sich beim Sprechen nicht in die Kamera, schauen Sie nicht nach oben oder unten, sitzen Sie ruhig und gestikulieren sie sparsam oder gar nicht. Kleiden Sie sich möglichst hell (oder in einer leuchtenden Farbe) und ohne Muster (die wirken unruhig). Make-up und Hairstyling verstehen sich von selbst.
• Ihre Wirkung: Online erfordern Kundengespräche Ihre volle Aufmerksamkeit. Ihre Meetings müssen nicht perfekt, aber sie sollten vorbereitet und strukturiert sein, genau wie im Institut. Die Verkaufsrethorik ist noch wichtiger, weil grosse Teile der körpersprachlichen Wahrnehmung wegfallen. Üben Sie vor der Kamera zu sprechen. Machen Sie Probe-Calls mit Freunden oder Familie und fordern Sie zu ehrlicher Kritik auf. Was kommt gut, was wirkt komisch? Passen Hintergrund, Kameraposition, Ausleuchtung?

So wird aus Ihren Calls ein Business

Online sind Kunden sprunghaft. Wenn Sie damit Geld verdienen wollen, brauchen Sie Verbindlichkeit, spezielle Online-Beratungspakete und die passenden Preise. Zum Beispiel:

Frühjahrsfit ganz hygge:

fünf Produkte, vier Online-Termine, zehn Videoclips zum Thema Detox

Winterhaut raus:

Peeling, Freshup, Glow plus drei Online-Coachings ganz privat zu Hause

Glow, glow, glow:

Ihr Treatment für den perfekten Auftritt. Kleine Poren, super Glow. Peeling, Power-Seren, Online-Hacks, Skin-Coaching

Für diese Pakete überlegen Sie sich Preise, die unter Ihren Behandlungspreisen im Kosmetikstudio liegen, aber Ihren Zeitaufwand berücksichtigen. Wichtig: Bieten Sie umfassende Coachings (ausgenommen das Erstgespräch) keinesfalls kostenlos an. Ihr Gewinn ergibt sich aus dem Produktverkauf plus Coaching-Zulage. Die Kunden sind bereit dafür zu zahlen, sie fragen sogar aktiv danach. Darauf sollten Sie vorbereitet sein und Ihre Preise nennen können.

Qualifizieren: Damit das funktioniert, qualifizieren Sie Ihre Kunden über einen Fragebogen, den Sie vorab verschicken. Dieser Fragebogen funktioniert wie ein Anker, über den Sie Eckpunkte abfragen und sich so schon einmal ein Bild vom jeweiligen Kunden machen können, und über den die Kunden wiederum erkennen: Ok, hier lohnt es sich einzusteigen, hier bekomme ich tatsächlich einen Mehrwert geboten. So machen Sie von Anfang an klar, dass Sie nicht das x-te Video-Tutorial abspulen, sondern ein besonderes Angebot unterbreiten.

Konzipieren: Im Erstgespräch ermitteln Sie gemeinsam den Bedarf, klären die Ziele und legen (wie Sie dies im persönlichen Gespräch im Institut auch tun) das weitere Vorgehen fest. Sie sollten auch festlegen, wie und in welchem Rhythmus bezahlt wird.

Liefern: Das reale, analoge Päckchen, das Sie dann ausliefern, sollte für die Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket sein. So verschaffen Sie schon beim Auspacken ein privates Kur-Erlebnis. Deshalb darf im Päckchen nichts fehlen. Hinein gehören neben den individuell zusammengestellten Produkten alle notwendigen Kleinartikel wie Bürstchen, um Peelings gut einzuarbeiten, Schwämmchen oder Wattepads. Geben Sie sich mit der Verpackung Mühe, legen Sie gegebenenfalls schon mal Tipps bei oder gute Wünsche. Die Kundin soll im Verlauf der Kur gar nicht ihr eigenes Equipment und Halbwissen nutzen, sondern wie im Studio von Ihnen rundum versorgt werden und nichts vorbereiten müssen.

Die sieben Erfolgsfaktoren für Online-Coachings

Equipment:

Statten Sie sich technisch aus (Beleuchtung, gutes Headset, Freisprechspinne), optimieren Sie Ihre Skills im Umgang mit digitalen Tools und Medien und trainieren Sie außerdem das Sprechen vor der Kamera.

Marketing:
Veröffentlichen Sie Ihr neues Online-Angebot über eine Landingpage oder eine neue Seite auf Ihrer Homepage. Weisen Sie prominent darauf hin. Bewerben Sie Ihr Angebot in den sozialen Medien.

Vorarbeit:

Qualifizieren Sie Online-Kunden über einen Fragebogen, der zum Erstgespräch ausgefüllt vorliegen sollte. Mit diesem Befund starten Sie dann in die Beratung.

Erstgespräch:

Im Erstgespräch erheben Sie den Bedarf, legen die Behandlungsziele fest, treffen die Produktauswahl und einigen sich auf ein Online-Coaching-Paket. Ausserdem legen Sie den Preis dafür fest.

Coaching Termine:

Entwickeln Sie einen Coaching- und Behandlungsplan mit festen Terminen und dem passenden Rhythmus.

Kurverlauf:

Protokollieren und dokumentieren Sie die Fortschritte.

Plattform:

Einigen Sie sich auf die technische Plattform (bieten Sie möglichst eine Alternative, falls die Kundin mit einem System oder Format nicht klarkommt).

Silvia von Kutzschenbach,

ist Erfolgstrainerin und Coach für die Beauty­branche. Die Kosmetikerin und Heilpraktikerin ist Inhaberin eines eigenen Kosmetikinstituts. Ihre Anti-Aging-, Erfolgs- und Verkaufsrezepte vermittelt sie nicht nur als Buchautorin («Kosmetik erfolgreich verkaufen», «Anti Aging leben!»), sondern auch in Live- und Online-Trainings, Webinaren und Online-Konferenzen.

info@tollehaut.de

Text: Silvia von Kutzschenbach

Fotos: stock.adobe.com (3), Silvia von Kutzschenbach (1)